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Organizando sua empresa para vender em Marketplaces - Parte 1

ARTIGO PUBLICADO ORIGINALMENTE NO SITE ECOMMERCE BRASIL EM 17/05/2016 (https://www.ecommercebrasil.com.br/artigos/44317/)

      

 

 

Com quase 10 anos de experiência e vivência no mercado de e-commerce, nunca vi tantas oportunidades surgirem como nos últimos anos.

 

As projeções sempre foram otimistas, e a cada semestre confirmamos, através de inúmeros estudos, que tais projeções estavam corretas. Os números do e-commerce brasileiro falam por si. Entendo que se você está lendo este artigo, já deve ter conhecimento de tais números, assim como também deve saber que, apesar destes números serem motivadores, estruturar e manter uma operação de e-commerce é completamente diferente de um comércio físico tradicional. Sendo assim, aí começam as dificuldades.

 

Isto já é sabido por todos nós profissionais de E-commerce e por quem inicia suas pesquisas com a intenção de abrir uma loja virtual, pois hoje há muita informação disponível. Mas quem mais sabe o que estas dificuldades representam são em geral os próprios empreendedores, que na ânsia de ter o próprio negócio e, por haver ainda muita divulgação de que abrir uma loja virtual é fácil e “grátis”, acabam sentindo as dificuldades na pele.

 

Considerando esta realidade, agora temos grandes oportunidades surgindo no mundo do e-commerce, como é o caso dos marketplaces. Não aprofundarei conceitos aqui, mas também há a necessidade de esclarecer que quando a empresa decide vender em marketplaces, uma nova estrutura e novos processos deverão ser criados no seu dia a dia.

Independente do tamanho da operação, independente do tamanho da empresa, no mínimo novos processos serão implantados, visto que haverão obrigações e prazos contratuais a serem cumpridos a risca.

 

Nesta série de artigos viso ajudar gestores na implantação de processos específicos para atender tais obrigações.

Há algum tempo fui contratado por um grande grupo gaúcho para desenvolver uma operação de e-commerce focada em marketplaces. No momento da minha entrada na operação os contratos com B2W, Cnova e Walmart já haviam sido negociados e assinados.

Porém foi justamente este o “start” do negócio para mim: os contratos.

Nada mais lógico que quando iniciamos um novo projeto, precisamos conhecer as suas regras, direitos e obrigações de cada parte.
Mas entendo também que o conhecimento dos contratos é um passo posterior à análise da viabilidade do negócio e da escolha de ferramentas sistêmicas necessárias para operar em marketplaces.

 

Marketplaces cobram comissão sobre as vendas efetivadas, sendo assim esta análise deve ser feita. Muitas vezes o % de comissão cobrada para uma categoria de produtos pode não ser lucrativa para a sua empresa por diversos motivos. Há diversos comparativos e artigos tratando deste assunto, aqui mesmo no e-commerce brasil. Lembre-se que alguns custos que você tem para vender diretamente no seu e-commerce você não terá nos marketplaces, como por exemplo mídias pagas e custo financeiro. Coloque na ponta do lápis.

 

Outras vezes pode não ser interessante para um varejo de determinada categoria comercializar através dos Mkp’s por conta justamente do preço. Voltando um ou dois passos atrás na cadeia de distribuição, para algumas categorias a venda em Mkp’s será mais lucrativa para o atacado ou até o fabricante. Sabemos que há um movimento forte da indústria vendendo diretamente ao consumidor final, e os marketplaces tem ido em busca destes sellers também, justamente pela margem que em princípio pode oferecer à indústria e ao atacado mesmo com a cobrança de comissão. Analise.

Pré-requisitos – Um dos pré-requisitos para ser aceito como seller é que a empresa entrante tenha experiência com venda online. Tenho percebido que em alguns casos (raros) esta exigência é descartada, mas até então isto acontece com grandes empresas.

Tais pré-requisitos existem basicamente para separar o “Joio do Trigo”. Imagine que os maiores players do mercado não podem colocar sua reputação em risco. Sendo assim, experiência e reputação também do “seller” são fundamentais para qualidade de atendimento do próprio marketplace. Desta maneira evita-se aventureiros que veem em marketplaces apenas uma oportunidade de ganhar dinheiro, e não de trabalhar corretamente. Além de que o fato de haver este filtro tranquiliza o próprio consumidor que no momento da compra está confiando na loja/marca da qual está comprando, pois esta reputação é uma das bases fundamentais do conceito de marketplace.

 

 

Ferramentas
Logo, mesmo que você já tenha um e-commerce e tenha acumulado experiência com vendas online, algumas ferramentas que facilitem a operação são fundamentais.

 

Primeiramente é necessário saber se sua plataforma de e-commerce possui integração com os marketplaces aos quais quer trabalhar. Atualmente, boa parte das plataformas estão preparadas para esta integração. Caso sua plataforma não tenha integração com nenhum marketplace ou apenas com aquele específico ao qual você entende ser ideal para seu produto, pesquise alternativas disponíveis no mercado.

 

Integração do seu e-commerce com os Mkp’s não é uma obrigatoriedade, mas sim uma necessidade. Imagine que você queira atuar em três marketplaces distintos e a única maneira, por conta da falta de integração da sua plataforma com esses players, seja manualmente. Você terá que administrar, além da sua plataforma, mais três sistemas completamente distintos. Logins diferentes, dashboards diferentes. Imagine verificar com frequência todos os pedidos, todos os produtos, todos os estoques, etc… A complexidade vai ficando maior ao longo do tempo, visto que as vendas tendem a aumentar. A gestão manual vai ficando inviável, daí a necessidade de sistemas integrados. Assim terá muita velocidade e organização.

Sugiro verificar plataformas de qualidade, integradas com Mkp’s e com foco em melhorias e atualizações.

 

Outra sugestão são os Hubs. Plataformas que fazem “o meio de campo” entre plataforma de e-commerce ou ERP e os marketplaces. Estes Hubs tem a vantagem de serem focados neste ponto que pode se tornar uma grande dor de cabeça, pois a integração, a “conversa” entre os sistemas, tem que funcionar perfeitamente, além de que os Hubs, por ofício, interagem de perto com os setores de TI dos Mkp’s, o que os colocam em uma posição privilegiada principalmente em relação a mudanças de regras de negócio que com frequência ocorrem a partir dos marketplaces, e que podem indicar mudanças de processos internos na sua operação.

Muita atenção ao contratar e escolher uma plataforma integrada ou um Hub pois a integração é ponto crítico deste tipo de operação. Não pode haver falhas.

Já vivenciei diversos problemas de integração onde, por exemplo, estoque e preço eventualmente não eram atualizados nos marketplaces de forma automática. Isso pode ocorrer por diversos motivos. Deve-se monitorar e solicitar solução imediata com o suporte da sua plataforma/Hub (quando integrados) e também com a TI do próprio marketplace, pois este é um exemplo que pode gerar grande prejuízo

 

. Imagine que você recebeu novo estoque de um produto Curva A com reajuste de preço. Se não houver alteração imediata no preço, corre o risco de vender ao preço errado e até com margem negativa. Acredite, já vi isto acontecer, e alguém tem que pagar esta conta.

Pense nestes pontos como exercícios básicos e fundamentais para sua entrada no mundo dos marketplaces, pois acredito que terá muito sucesso, porém são operações com certa complexidade e exigem muita atenção e bastante trabalho.

Nos próximos artigos irei ser pontual em cada necessidade de processos internos para que sua operação em marketplaces seja um sucesso, e tem tudo para ser.

Estou à disposição. 

Rafael Colombo Dias

rafael@marketplacebr.com.br

 

 

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